|
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 1 –
İşinizde çalışmaktan işiniz üzerinde çalışmaya vakit kalmaması.
Uydu perakendecileri üzerinde yapılan bir iş etüdü, çoğunluğun
günlük zorunlu ve acil işlerin takibinden uzun ve orta vadedeki
gelişmeyi sağlayacak işlere vakit ayıramadıklarını göstermektedir.
“Yangın söndürme” gibi tanımlanan bu tür acil ve gerekli işler
yöneticinin neredeyse tüm vaktini aldığından iş geliştirme üzerndeki
etüd ve mesailere fırsat kalmamaktadır. Oysa “planlama” ve
“pazarlama” gibi uzun vadede çok daha kazanç sağlayacak çalışmalar
yapılamaması gelişme imkanını tümüyle ortadan kaldırabilir. (Bu
durum size de tanıdık geliyor mu?)
İş dünyası Gurusu Stephen Covey, "Yüksek verimli insanların 7
alışkanlığı” isimli çok popüler kitabında bu konuya işaret etmiştir.
Michael Gerber da "The E-Myth" isimli kitabında aynı konuya işaret
ediyor. (Heriki kitapta da küçük iş sahiplerinin oldukça
yararlanabilecekleri bilgiler yeralıyor)
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 2 – Bir pazarlama planı hazırlamak ve
kullanmaktan aciz olmak.
Araştırmalar bir pazarlama planı olan ve bunu tutarlı bir şekilde
uygulayabilen satıcıların rakiplerine göre ortalama %30 daha fazla
satış yaptıklarını göstermektedir. Satışlarınızı %30 arttırmak
istemez misiniz? (kim istemez?) Ama pratikte satıcıların çok büyük
çoğunluğunun böyle halen geçerli bir planı olmadığı, varsa da
tutarlı bir şekilde başvurma ve uygulama imkanı bulamadıkları
görülmektedir.
Pazarlama planınızı hazırlamanızda yardımcı olacak birkaç küçük
tavsiye:
Öneri No. 1 – Planınıza müşterilerinizin niye alışverişlerini
sizden yapacaklarını düşünerek başlayın. Bu nedenlerin üzerinde
çalışıp belgelendirir ve tam olarak anlarsanız dünyayı
müşterilerinizin gözüyle görmeniz, müşterilerinizin aldıkları hangi
malları niye aldıklarının farkına varmanız kolaylaşır. Bu çok
önemlidir.
Öneri No. 2 – Doğrudan No.1’deki çalışmanızın sonucuna
yönelen bir mesaj ortaya çıkartın.
Reklam sloganınızı yaratırken kullanacağınız 4 ana unsur elinizin
altında olmalıdır. İlki bakanın dikkatini çekmek, ikincisi onunla
bağlantıya girmek, üçüncüsü onu eğitmek, dördüncüsü ise muhatabınıza
düşük riskli veya hiç risksiz bir teklif sunmaktır ki daha fazla
bilgi için sizinle temasa geçsin.
Öneri No. 3 – Planınızı "tavsiye edecek kişilere pazarlama”
planı, "rehber üreten reklam planı, “imaj geliştiren” pazarlama
planı, “umuma yönelik reklam” planı v.s. gibi mini planlara bölün.
Öneri No. 4 – Planı sık sık gözden geçirmek ve revize etmek
üzere danışmanlarınızla ve kurmaylarınızla biraraya gelin.
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 3 – Sistemi yürütmekte başarısızlık.
Bir “sistem” denince gün be gün öngörülebilir, tekrarlanabilir,
tutarlı sonuçlar üreten bir iş prosesi aklımıza gelmektedir.
İşinizde bir kazanç vanası gibidir. Operasyonlarınızın izin
veridiğince hızlı veya yavaş akışını ayarlayabilmelisiniz.
Bahsetiğimiz bir sistemin ne olduğuna ilişkin örnek görmek
isterseniz bir McDonalds veya Carrefour mağazasını görebilirsiniz.
Her defasında her şeyi nasıl bir aynilikle yapabildiklerine dikkat
ediniz. Bu bir sistemin işlemekte oluşu sayesindedir.
Maalesef genellikle uyducuların işlerini gerçek bir sistem haline
getirmek için oturup vakit harcadıklarına pek rastlanmıyor. Bu da
“doğal olarak” birçok şeyin gereksiz yere sürekli tekrarlanmasına,
israfa, kaosa ve sonuçta iş kaybına yol açmaktadır. Çok Kötü
Alışkanlık No.1 de aslında kısmen de olsa bu tür bir
sistemsizlikten, yani bir sistemi yaratıp işlerliğe koyamamaktan
kaynaklanmaktadır.
Çarpıcıdır, ancak aslında uyducuların çoğunun yaptıkları pekçok şeye
ilişkin bazı sistemleri de vardır. Ancak bunları dökümante edememiş,
çalışanlarına da kullanmasını öğretememişlerdir. O yüzden sistemi
yürütmekte başarısızlıkla karşılaşırlar. SİSTEM sözcüğünü(Size İş,
Süre, Tasarruf, Enerji, ve Müşteri ) kazandıracak şey kısaltması
olarak anlayınız. Böylece pazarlama planınız McDonalds gibi
“franchise” ile çalışan şirketlerin “pazarlama sistemi” gibi çalışır
hale gelebilir.
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 4 – Zaten mevcut müşterilere pazarlama
yapmayı unutmak
Eğer bir müşteri mutlu bir alışveriş yapmış olarak dükkanınızdan
çıkmakta ise onun muhtemelen en iyi müşteriniz olacağını
hatırlayınız. Toplam satışlarınızın %60 -70 arasını müşteri
tavsiyelerinden, veya bizzat eski müşterilerinize yapacağınız
unutulmaması gereken bir istatistiksel gerçektir.
Pazarlama planınız içinde eski müşterilerinize dönerek onları
hatırlama günleri, aylık, üç aylık duyuru postaları gönderilmesi,
doğrudan mektup veya e-mektuplarla tekrar alışveriş yapmaya teşvik
edecek ilişkilerin kurulması bulunmalıdır. Bunun için, ve
müşterilerinizin sizi başkalarına tavsiye etmesi, size yeni
müşteriler getirmesini kolaylaştıracak ve teşvik edecek esasların
yer aldığı sistemlerin kurulması gereklidir. Bunlar artık dünyada
gelişmiş ve yerleşmiş teknik sistemler olarak yürüyor.
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 5 – Pazarlama gayretlerinizin
performansını izlemeyi ve sınamayı ihmal etmek
Bir başka eski deyiş de "Reklama harcadığım paranın yarısı israf
oldu. Ancak, problem şu ki hangi yarısının boşa gittiğini
bilemiyorum” şeklindedir.
Gerçekten de bir pazarlama kampanyasına para yatırıp da harcanan
paranın işe yarayıp yaramadığını bilememek kadar kötü birşey yoktur.
Aslında bir kampanyaya para harcamayı sürdürmekte iken işe
yaradığını düşünmeniz, ama onun aslında hiçbir işe yaramıyor olması
daha da kötüdür.
Tüm pazarlama yatırımlarınızla ilgili birinci temel kural "Eğer
sayamazsanız onu ölçemezsiniz, eğer ölçemiyorsanız ve kontrol
edemiyorsanız, en iyisi HİÇ YAPMAYIN.
Pazarlama gayretlerinize güvenle yatırım yapmanızın tek yolu onu
test edip izleyebilmek, ve sonuçları ölçebilmektir. Bunu
yapamadığınızda hem vakit hem de para kaybedersiniz. O yüzden size
riski düşük “özel yayın” gibi birşey teklif etmenizi öneriyorum.
Teklif ettiğiniz şey potansiyel müşterilerinizin hemen web siteniz
üzerinden veya telefonla size geri dönmelerini sağlayacak türde
birşey olmalıdır. Böylelikle pazarlama kampanyanızla ne kadar
potansiyel müşterinize ulaşıldığını kolayca görüp anlayabilirsiniz.
Bu şekilde üstelik potansiyel müşterilerinizle kolayca bağlantı
kurulabileck bilgileri de ele geçirmiş olursunuz.
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 6 – Potansiyel müşterilerinizin peşinden
gitmemek.
Los Angeles’daki Satış ve Pazarlama Müdürleri kulübü tarafından
yapılan bir araştırma gerçekleştirilebilen satışların %80’den
fazlasının müşteriyle beşinci veya daha sonraki temaslarda
gerçekleştiğini ortaya koymaktadır. Eğer siz bir uyducu iseniz ve
potansiyel müşterilerinizle sadece bir veya iki temastan sonra
onların peşini bırakıyor iseniz ne kadar iş kaçırdığınızı varın siz
hesap edin. Eğer müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerinizin
peşinden gitmemekte iseniz yaptığınız iş küveti önce deliğini
tıkamadan doldurmaya çalışmak gibidir.
Eğer size yukarıda 5’de verilen öneriye uymuş iseniz potansiyel
müşterilerinizle temas kurmak için gerekli tüm bilgiler zaten
elinizde olmalıdır. Başarılı bir pazarlama takip sisteminin
yaratılmasında ilk anahtar doğru ve güvenilir bir adres toplama
sistemine sahip olmanızdır. İkincisi ise bu müşteri takip
programının gerektirdiği pazarlama dökümantasyonun kurulmasıdır. Bu
dökümantasyon dükkkana veya web sitenize gelen veya telefon eden
müşterilerin gereksinimlerini sürekli karşılayabilmek bakımından
elzemdir. Üçüncü anahtar ise bu prosesin saat gibi sürekli çalışacak
şekilde sistematize edilmesi ve otomatikleşmesinin sağlanmasıdır.
Proses gün be gün her gün aynı şekilde kendiliğinden yürüyebilecek
şekilde otomatiğe bağlanmış olmalıdır. Son olarak, arzulanan bu
müşteri ilişkileri idaresi sistemini otomatik ve etkin maliyetli bir
şekilde yürütebilecek yapının oluşturulmasıdır. Gerekenler için
otomatik, ve periyodik, gerekenler için özel mektup göndermelerin ve
yanıtlama sistemlerinin oluşturulması gerekir. Bunun için gerekirse
dışarıdan bir otomatik posta (mail) şirketi ile anlaşılabilr.
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 7 - "Saldım çayıra Mevlam kayıra
Uyducuların dünyasında herkesin başarılı olamadığını biliyoruz. Bir
firma büyük bir yatırımla bir anda sektörün öncüsü hale gelebileceği
gibi, ertesi günde de büyük bir zararla piyasadan silinebilir.
Pazarlama alanına büyük yatırımın yapılması, daha sonra satacağınız
malın herhangi bir müşteri tepkisi veya beklenmedik olay sonucu
elinizde patlaması riski oldukça yüksektir. Yatırım yapılan marka
birden pazarın en bilinen markası olabileceği gibi ertesi gün o
markadan kurtulmak için kaçacak delik aranır duruma da gelebilir.
Bu riski azaltmak için müşteri, yani özellikle sizin malınızı alan
müşteri grubu çok ciddi etüd edilmeli. Alacağı malda neler aradığı,
sizden neler beklediği, ve neleri mühimsediği sürekli izlenmelidir.
Yani büyük ve bilinmedik bir müşteri grubunun bulunduğu yeni bir
pazara açılmak yerine bilinen tanıdık bir müşteri grubuyla uğraşmak
çok daha etkilidir.
Pazarlama için büyük para yatırıp ve daha sonra dua etmek yerine,
uzmanlıkla ve bizzat kendi araştırmalarınızla sizden mal alanları
tanıyıp, tam onların istediği malı sağlar duruma gelmek
hedeflenmelidir. Eğer balığa çıktığınızda bir yerde iyi bir balık
yakaladı iseniz, aynı yerlere, yani iyi balığın bulunduğunu
bildiğiniz yerlere gidip avlanmak istemeniz en doğrusudur. O yüzden
en iyi müşterilerinizin bulunduğu pazarda pazarlama yapmalı, onlara
benzer potansiyel müşterilerin peşinden gitmelisiniz. Kimi
hedeflediğinizi bilmiyorsanız pazarınız çok risklidir
ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No. 8 – Satıcılık tarzınızı
farklılaştıramamak.
Potansiyel bir müşterinizin evde sokakta yolda, televizyonda çeşitli
medyalar üzerinden her gün 3000 kadar pazarlama duyurusuna muhatap
olduğunu biliyor musunuz. Bu çok büyük bir sayıdır, ve herhangi bir
reklamın bütün bu kadar rekabeti aşıp bir müşterinizi gözüne
girebilmesi çok büyük bir yetenek ve şans işidir. Sizin reklamınızın
fark edilmesini nasıl sağlayabileceksiniz?.
Herkes diyor ki: "en iyi fiyatlar," "en iyi hizmet," "en fazla
seçenek," "en tecrübeliyiz," v.b. Bunu herkes zaten söylüyor. Sizin
müşterinizin sizi görebilmesi için, onun dikkatini çekebilecek, sizi
görmesini sağlayabilecek, sizin söyleyebileceğiniz farklı birşey yok
mu?.
Burada can alıcı nokta olaya müşterilerinizin gözüyle bakabilmektir.
Her müşteri uyanık bir alıcı olmak ister, en iyi satınalma kararını
veren kişi olabilmek ister, ve her müşteri parasına göre en iyi
karşılığı bulabilmek ister. O zaman düşünmelisiniz. Beni malımın
ÜÜÜFÜF faktörü nedir. Yani ben pazarda diğer mallardan farklı
duracak hangi özelliği sunabilirim.
Size bir tavsiye. Kendi rastladığınız ve karşılaştığınız reklamlar
içinde dikkatinizi çeken hangisi?. Bunu bir not alın kesip saklayın.
Buradan ilham alabilirsiniz. Çok ilginç bulduğunuz Bir resim, bir
slogan görürseniz eğer onu kaydedin. Başka bir sektörde, başka bir
piyasa için yapılmış bir reklamda iyi bir stratejiye rastladıysanız
eğer, bunu alıp kendi özel pazarlama taktiğinizde kullanmanızın
hiçbir sakıncası yoktur. Kendi işinize uyarlamak için gerekli
modifikasyonu yaptıysanız eğer, ortaya çok başarılı bir uygulama
çıkabilir. Sunacağınız stratejik mesaj (ne söylediğiniz ve nasıl
söylediğiniz), ve bu mesajı aktarmakta kulanacağınız taktik yöntem
ve materyaller çekici olmalıdır. Bunun gerçekte en zor işiniz
olacağını söyleyebilirim. Yani, yukarıdaki 7 engele göre bu
sekizinci sizi en zorlayan engel olabilir. Bu konudaki gerçek şudur
ki, eğer onu aramakta, belirlemekte, ve güçlerinizi gerektiği gibi
toplayıp gerekli yönlere sevketmekte başarısız olursanız işiniz
batabilir. Unutmayınız ki, bu işte başarılı olmak eğer o kadar kolay
birşey olsa idi zaten herkes yapıyor olurdu.
SONUÇ – İyi haber.
Her nekadar piyasadaki uyducuların çoğu yukarıda anlatılan çok kötü
alışkanlıklardan en az bir veya daha fazlasından kısmen veya tamamen
muzdarip ise de SİZ KURTULABİLİRSİNİZ. Siz kurtulan olarak hemen
toparlanmaya başlayıp kısa sürede çok çarpıcı gelişmeler elde
edebilirsiniz.
Hemen zarar görmekte olduğunuz bu konulardan bir veya ikisinin
ucundan tutun. YAPABİLİRSİNİZ. Başardığınızı görünce diğerine
geçiniz. İş hayatında başarı genellikle zaman içinde sürekli işlevi
olan küçük olumlu geliştirmeleri adım adım gerçekleştirerek
yürürlüğe sokmaktan geçer. Bu küçük adımlar da kalıcı, sürekli
gelişmelere işaret eder. Dev bir japon şirketi buna “Kai-Sen” diyor.
(Eminim Toshiba’yı duymuşsunuzdur.) İşin güzel tarafı bu büyük
çokuluslu kurumsal işletmelerde geliştirilen kimi felsefelerin bizim
en küçük yerel şirketlerimize de aynen uygulanabilir şeyler olmsıdır.
Gereken şey sadece o küçük ilk adımı atmanızdan ibaret.
kaynak :www.uydutvhaber.com
Hizmet verebileceğimiz Şehirler:
Adana, Adapazarı, Ağrı, Adıyaman, Afyon,
Aksaray, Amasya, Ankara, Antalya, Ardahan, Artvin, Aydın, Balıkesir, Bartın,
Batman, Bayburt, Bilecik, Bingöl, Bitlis, Bolu, Burdur, Bursa, Çanakkale,
Çankırı, Çorum, Denizli, Diyarbakır, Düzce, Edirne, Elazığ, Erzincan, Erzurum,
Eskişehir, Gaziantep, Antep, Giresun, Gümüşhane, Hakkari, Hatay, Iğdır, Isparta,
Kahraman Maraş, Karabük, Karaman , Kars , Kastamonu , Kayseri , Kilis , Kocaeli
, Konya , Kırşehir , Kütahya , Malatya , Manisa , Mardin , Mersin , Muğla , Muş
, Nevşehir , Niğde , Ordu , Osmaniye , Rize , Samsun , Siirt , Sinop , Sivas ,
Tekirdağ, Tokat , Trabzon , Tunceli , Uşak , Van , Yalova , İçel , Yozgat ,
istanbul , izmir , Zonguldak , Şanlıurfa , Urfa , Şırnak .
Türkiye de satılmakta olan dijital (digital) uydu alıcıları ve antenleri (sistemleri) görebilmek için
tıklayınız.
www.uydutvhaber.net |
